Маркетплейсы: от продвижения до учета и расчета налога

С чего начать торговлю на маркетплейсах

Изучите площадки и условия работы

На начальном этапе каждый селлер должен ответить себе на несколько вопросов: какой маркетплейс выбрать, заходить на один или на несколько сразу, как подобрать товары для старта и что делать, чтобы стабильно получать прибыль. 

Перед выходом на маркетплейсы важно изучить каждую площадку и понять, чем она отличается от других. Так, при выводе карточек в топ на Wildberries главное — это актуальность описания, объем продаж, оборачиваемость каждой товарной единицы бренда, процент выкупа, распределение по складам, от чего, в свою очередь, зависит скорость доставки. 

Если сроки доставки большие, рейтинг карточки снижается.  Также на позиции товаров влияет объем продаж всего личного кабинета продавца на Wildberries.
У «Озона» другие параметры для вывода карточек в топ. Основную роль здесь играет популярность, а именно — количество добавлений в корзину конкретного товара. На втором месте — количество покупок. Затем — стоимость товаров, скорость доставки, рейтинг.

Главные условия эффективности у всех площадок общие: конкурентная цена и быстрая доставка. Важно в деталях понимать логистику маркетплейсов. Стоимость доставки может сильно снижать маржинальность. Например, не каждый маркетплейс способен продавать крупногабаритный товар. Карточку разместить можно, а вот доставлять до покупателя придется своими силами.

Есть три схемы логистики: со своего склада, со склада площадки и собственная доставка. Последний способ — самый дорогой, но и самый надежный. Кому-то выгодно торговать со склада маркетплейса, хотя иногда там небрежно обращаются с товаром. Порой сами покупатели портят упаковку, следующий человек получает товар в испорченном виде и пишет негативный отзыв. Все это следует закладывать в бизнес-модель.

Изучите желаемые категории, выберите нишу, определите маржинальные товары с учетом производственного процесса. Заложите расходы на персонал, логистику, рекламу. Сделайте лучшее предложения на рынке и запустите продвижение.

Будьте готовы к изменениям правил без предупреждения

Маркетплейсы часто меняют правила игры. Бывает, в день площадка «выкатывает» три-пять изменений. Например, «Озон» самостоятельно, за счет собственных средств предоставляет скидки покупателям. Вы заходите в личный кабинет и видите, что цены «слетели». Нужно вовремя среагировать, если снижение цены для продавца существенное. Такие изменения возможны только с «зеленой ценой» по «Озон-карте». Селлер вправе отключить опцию, подав заявку. Однако стоит учитывать, что софинансирование «Озона» порой позволяет покрыть расходы на персонал, логистику и рекламу, которые вы несете.

«Купили» недостающие компетенции

Важные компетенции для торговли на маркетплейсах

Чтобы успешно торговать на маркетплейсах, важно обладать тремя компетенциями: предпринимательской, закупочной и экспертной.
Предпринимательская — четко отлаженная бухгалтерия, выстроенные бизнес-процессы. Закупочная — знание товаров, умение наладить стабильный канал поставок, чтобы не проседать. Экспертная — понимание базовых основ маркетплейсов. Хотя бы две из трех компетенций должны быть у начинающего селлера, третью можно купить на рынке. Также можно передать другой компании вести бухгалтерский учет, налоги и кадры.

На старте начинающие селлеры могут не разбираться в маркетплейсах и в целом ведении бизнеса. Это вещи можно и нужно передавать специалистам. 

Торговля на маркетплейсах — это полноценный бизнес. А раз бизнес, значит нужно правильно подобрать ОКВЭД, вести учет доходов, расходов, выбирать систему налогообложения и если есть сотрудники, вести кадровый, миграционный и воинский. Можно все делать самостоятельно, но тогда риск прогореть очень высок, а ИП вообще могут остаться должны бюджету из-за штрафов. Передайте все эти проблемы на аутсорсинг в Главбух Ассистент и обезопасьте свои инвестиции. Почему бизнес переходит на обслуживание к нам:

• Берем на себя налоговые риски и общение с ФНС
• Снижаем ваши платежи по налогам.
• Сокращаем расходы вашего бизнеса
• Ведем бухгалтерию «под ключ».
• Не уходим в отпуск, не увольняемся и не болеем. 
• Даем двойную страховку для бизнеса от штрафов и доначислений ФНС. 

Мы успешно ведем компании, которые работают с маркетплейсами с оборотом до 1 млрд. рублей. Получите расчет стоимости бухгалтерского и кадрового обслуживания на особых условиях для розничных онлайн-ритейлеров и подробное коммерческое предложение — оставьте заявку по ссылке.

Определились с ассортиментом

К выбору товаров для маркетплейсов нужно подойти основательно. Разделите процесс на три этапа: базовый анализ, конкурентный анализ и создание лучшего предложения.

Базовый анализ. В открытом доступе полно систем аналитики, которые позволяют понять, есть ли деньги в той или иной нише. Нужно обратить внимание на выручку, понять, сколько денег покупатели готовы тратить на продукт, каков ассортимент внутри ниши. Это позволило выяснить, вписывается ли наш товар в ассортиментную матрицу и диапазон цен, а также с каким количеством конкурентов придется столкнуться.

Конкурентный анализ. Выяснили, как часто конкуренты пополняют остатки, на какие склады отгружают, какова динамика цен. Например, у «Озона» есть свои системы аналитики, которые доступны продавцам с подпиской Premium. 

Вложитесь в визуал

На маркетплейсах невозможно работать с возражениями клиентов, поэтому карточка товара фактически заменяет продавца. От того, насколько грамотно оформлен визуал, зависят продажи.

Снимайте видео, в котором демонстрируйте, как правильно пользоваться товаром, в чем его преимущества. Покупатель должен захотеть зайти в карточку, прочитать описание. Обычно люди просматривают первые три страницы выдачи на интернет-площадке, так как не готовы тратить на выбор товара более 10–15 минут. В эту выборку и нужно попасть. Пользуйтесь всеми инструментами продвижения, которые предлагают маркетплейсы. Например, у «Озона» это Rich-контент: внутри карточки есть кнопка, при нажатии которой открывается страница, где можно подробно расписать преимущества товара при помощи фотографий и короткого текста. При отстройке от конкурентов важно не говорить, что кто-то лучше, а кто-то хуже. Следует объяснять, что у вас — по-другому. Мы даем покупателю информацию, которая подчеркивает ценность товара. 

Анализируйте карточки конкурентов

Тщательно изучите карточки первых 100 продавцов вашего сегмента на маркетплейсах. Кто-то выбился в топ за счет рекламы, кто-то — органически. Проанализируйте, чем карточки привлекают покупателей: визуальную составляющую, описание. Возьмите на вооружение некоторые моменты.

Спокойно относитесь к негативу и демпингу

Не переживайте из-за демпингующих конкурентов и не снижайте цены вслед за ними. На маркетплейсах демпингуют многие.

Например, есть вешалки конкурентов в пять раз дешевле, а есть в два раза дороже. Когда только начинаете работать на площадках, нужно выбирать: снижать цены, давать больше рекламы или участвовать в акциях. Иначе в топ не пробиться. Конкуренция бешеная.

Невольно задумаешься: как они могут продавать с такими ценами? Начинаешь разбираться, и оказывается, что торгуют в минус. Низкие цены на маркетплейсе не всегда обоснованны. В 50 процентах случаев продавцы просто не умеют считать. Площадки делают хитрые, запутанные отчеты, в которых порой сложно разобраться. У многих селлеров потери составляют больше 20 процентов.

Не нервничайте из‑за негативных отзывов

Плохие оценки в карточке снижают рейтинг товара. Но есть категории покупателей, которые ставят плохую оценку изделию, когда на самом деле недовольны упаковкой. Например, купили товар из высокого ценового сегмента, а коробка пришла «битая» — испортили на складе.
Подобных ситуаций не избежать. Пишите на последней фотографии в карточке: «Если обнаружили проблему, не спешите ставить низкую оценку — лучше напишите нам».

Секреты успеха торговли на маркетлейсах

Клиенты рассказали, свои эффективные методы продвижения на маркетплейсах — «формулу 5 процентов»: на 5 процентов улучшить качество товара по сравнению с предложениями конкурентов, на 5 процентов снизить цены, на 5 процентов больше рекламы дать на старте. Это помогает выигрывать в конкурентной борьбе.

Построение бизнеса по торговле на маркетплейсах

В торговле на маркетплейсах есть свои особенности, которые влияют на налоговую нагрузку.

Шаг 1. Внесите в реестр подходящий ОКВЭД

Добавьте или проверьте, числится ли в госреестре подходящий ОКВЭД для ведения бизнеса на маркетплейсах. Продавцам, реализующим товары через маркетплейс, подойдет ОКВЭД 47.91 «Торговля розничная по почте или через интернет» (разд. G ОК 029-2014, утв. приказом Росстандарта от 31.01.2014 № 14-ст). 

Специалисты аутсорсинга бухгалтерии и кадрового сопровождения Главбух Ассистент бесплатно зарегистрируют фирму. Кроме того, вам откроют расчетный счет, подберут оптимальную систему налогообложения, предоставят юрподдержку и наладят кадровый и бухгалтерский учет – оставьте заявку прямо сейчас. Стоимость обслуживания в Главбух Ассистент — от 18 720 рублей. За эти деньги вы получите не только полноценное ведение бухгалтерского учета, налогов, кадров, но и решение юридических проблем. Закажите обратный звонок, и мы расскажем, что конкретно входит в каждый пакет услуг. 

Шаг 2. Заключите договор с маркетплейсом

Торговля на маркетплейсе приравнивается к розничной дистанционной торговле через посредника. Этот посредник — интернет-магазин. Как правило, маркетплейс предлагает заключить посреднический договор: поручения, комиссии или агентский (п. 1 ст. 971, п. 1 ст. 990, п. 1 ст. 1005 ГК). Маркетплейс потребует представить выписку из ЕГРЮЛ, устав, свидетельство о постановке на учет и пр.

Право собственности на товар к посреднику не переходит. Поэтому продавец несет все риски, связанные с продажей и доставкой товара покупателю.

Если вы собираетесь перепродавать чужой товар, в договоре с поставщиком не должно быть запрета на его перепродажу через интернет-магазин. Если продавец торгует только через маркетплейс, приобретать и регистрировать онлайн-кассу не придется. Кассовые чеки покупателям выставляет маркетплейс (письмо Минфина от 18.05.2020 № 03-01-15/40639). 

Шаг 3. Выберите режим налогообложения

УСН или общий режим. Спрос на товар, продаваемый через маркетплейс, не зависит от того, работает продавец с НДС или без НДС. Ведь покупателям-физлицам входной НДС не нужен. Поэтому, если выручка продавца не превышает установленные ограничения, выгоднее выбрать упрощенку. 

Важно! Учтите, что с 2025 года на УСН будут платить НДС. Поэтому выбор системы налогообложения скорректируйте на эти изменения. Эксперты аутсорсинга бухгалтерии и кадрового сопровождения Главбух Ассистент подготовили план действий для руководителя из-за введения НДС на УСН.

«Доходы» или «доходы минус расходы» при выборе УСН. Если доля расходов, которые можно учесть при расчете налога при УСН, превышает 60–70 процентов от выручки, стоит выбрать объект «доходы минус расходы». При этом в расходы пойдет не только себестоимость товара, но и комиссии маркетплейсов, услуги по перевозке и хранению товара (подп. 23, 24 п. 1 ст. 346.16 НК). 

В некоторых случаях наценка на товар, продаваемый через маркетплейс, составляет 200–300 процентов. Кроме того, на маркетплейсах продают много товаров из Китая, по которым отсутствует надлежащая первичка. В таких случаях выгоднее выбрать объект УСН «доходы». 

Самозанятые и маркетплейс. Платить налог на профессиональный доход (НПД) вправе продавцы, реализующие продукцию собственного производства. У них не должно быть наемных работников, а выручка не должна превышать 2,4 млн руб. в год (Закон от 27.11.2018 № 422‑ФЗ).

Вы не вправе платить НПД, если перепродаете чужой товар. К примеру, если самозанятый купил сумку в Китае, частично перешил ее, добавил дополнительные элементы, то это уже собственная продукция самозанятого. Если же просто нашить на сумку собственные лейблы, уложить ее в новую упаковку и перевести инструкцию по эксплуатации на русский язык, то это не сделает сумку продукцией самозанятого.

Так же обстоит дело, если самозанятый расфасовывает наборы на отдельные товары или, наоборот, собирает разные товары в один набор. Если товары не меняют своих изначальных свойств, то торговать ими в качестве плательщика НПД человек не вправе.

Самозанятые продают через маркетплейс собственные книги, компьютерные программы, обучающие курсы и т. д. Разрешено быть плательщиком НПД при реализации исключительного права на результат интеллектуальной деятельности (письмо Минфина от 07.04.2021 № 03-11-11/25526). 

Шаг 4. Снизьте риски

Нюансы оформления документов. При передаче товара на склад маркетплейса продавец оформляет товарную накладную. В ней он делает пометку о том, что передает товар на реализацию по посредническому договору (например, «на комиссию», «без перехода права собственности»). Зачастую вместо накладной стороны подписывают акт приема-передачи. Продавец делает в акте пометку «для реализации на маркетплейс».

Дату перехода права собственности к покупателю подтвердят отгрузочные документы, подписанные службой доставки. Контролеры не смогут настаивать, что товар реализовали до того, как его выкупили в маркетплейсе.

Использование логотипа маркетплейса. Компаниям, размещающим на своих автомобилях и сайтах логотип или товарный знак маркетплейса, могут доначислить налог на прибыль. Безвозмездное пользование чужим товарным знаком — объект налогообложения (п. 8 ст. 250 НК, письмо Минфина от 28.04.2010 № 03-03-06/1/299).

При использовании чужого товарного знака стороны должны заключить лицензионный договор (п. 1 ст. 1233 ГК). Нельзя без разрешения использовать товарный знак или логотип (постановление Суда по интеллектуальным правам от 19.06.2015 № А28-4923/2014). 

Шаг 5. Не ошибитесь с датой определения дохода

Общий режим. Плательщики НДС исчисляют налог на наиболее раннюю из дат: день отгрузки или день получения оплаты (п. 1 ст. 167 НК). Сложности возникают из-за того, что покупатели маркетплейса могут вернуть товар.

Чаще всего покупатели приобретают товар в маркетплейсе на условиях предоплаты. Продавец начисляет НДС на дату зачисления оплаты на счет маркетплейса. Если покупатель вернет товар или не станет забирать его, продавец примет к вычету ранее уплаченный НДС (п. 5 ст. 171 НК). При постоплате продавец исчислит НДС только после того, как покупатель заберет или оплатит товар.

Продавец исчисляет налог на прибыль в день получения товара покупателем в пункте выдачи маркетплейса (п. 3 ст. 271 НК). Если покупатель вернет товар, продавец исключит его стоимость из выручки.

УСН. При расчете налога учитывайте все суммы поступлений от покупателей. Правило едино для всех — не важно, какой объект налогообложения применяете (п. 1 ст. 346.15 НК). Доходы признают на дату зачисления оплаты от покупателей на счет маркетплейса (п. 1 ст. 346.17 НК, п. 1 ст. 971, ст. 1011 ГК). 

Комиссии маркетплейсов считают расходами продавца. Включайте эти суммы в состав затрат, если применяете УСН с объектом «доходы минус расходы» (подп. 24 п. 1 ст. 346.16 НК). Если применяете УСН с объектом «доходы», уменьшить налог на комиссию маркетплейса не получится: это не предусмотрено НК.

Читайте еще:

Бухгалтерский учет на маркетплейсах: пошаговая инструкция для руководителя с примерами

Важные изменения в законах для бизнеса с июля 2024 года

Клиент мог разориться из-за партнера, но эксперты «Главбух Ассистент» этому помешали